Добавьте человечности. Гипотеза по увеличению продаж
В рамках акселерационной программы, компания пришла с запросом, что нам делать с продажами?
Справка о компании
Команда развивает платформу для размещения курсов и делает собственные курсы. Делает более 20 млн. рублей выручки
3 канала привлечения клиентов.
+ Лэндинг- сайт (Нет продаж)
Куда они пытаются привлекать трафик
+ Личные связи и рефернсы (10% продаж)
Канал в которой идут запросы из предыдущих работ основателей и рекомендации
+ Аутрич (20% продаж)
Использование решений Linkedin Sales Navigator, Контур Компас для сегментации потенциальных клиентов. Рассылка email с прогретых ящиков.
+ Партнеры (70% продаж)
Компании, которые специализируются на продаже интерактивного оборудования, преимущественно в образовательные учреждения
Ранее развивали канал продаж через конференции и участия в разных оффлайн активностях.
Судя по этой статистике, явно болит в канале сайт - лэндинг.
Начали разбираться
1-м делом, я попросил рассказать мне о процессе обработки заявки с лэндоса.
Оказалось, что заявка приходит на менеджера по продажам и он механически спрашивает три вопроса:
+ Какой у вас бюджет?
+ Что вам отправить в спецификации?
Все же на месте?
Ну тогда зачем в этом процессе человек? Не проще настроить бота для работы по такому скрипту.
Я предложил рассмотреть не много другой вариант.
А давайте вы попробуйте неделю с входящими заявками поработать, как человек. Что это значит?
Вы будете спрашивать и пытаться вывести человека на разговор, например такими вопросами:
+ Какая у вас задача стоит?
+ Вы сами инциатор запроса или вас попросили?
+ Как сейчас дела в образовании?
+ Что в последнее время приобретали?
+ Поделитесь опытом, а что вообще работает на качественное образование?
И т.д.
Ваша задача, после 1-го контакта «продать встречу», желательно с ЛПР с показом и рассказом, как ваше решение поможет решить их проблему.
Прошла неделя и руководитель отдела продаж пришла с первыми результатами.
+ Они стали раскрываться и говорить больше о реальном положении дел в их организациях
+ Кто-то рассказал о планах поступления детей
+ Стали получать больше ценной информации при 1-м контакте
На 2-ю неделю мы взяли в проработку подготовку коммерческого предложения.
И здесь такая же ситуация.
Безликий шаблон, без имени кому пишем, что обсудили и выяснили в ходе общения.
Ждем результаты гипотез.
+ Общайтесь людьми, как с людьми, а не просто, как с субъектом продаж или выполняемой функции
+ Выясняйте личные и профессиональные мотивы в ходе переговоров
+ В коммуникациях используете персональное обращение (Имя и Отчество)
Больше контента и мыслей в моем Telegram канале "FAQTech by PO"
https://t.me/faq_tech