Битва за новый продукт: Как я внедрял инновации в компанию, застрявшую в прошлом
Я работал в одной из лидирующих компаний, которая занимается разработкой решений для автоматизации сегмента HoReCa и развивал продукт для микробизнеса в направлении FoodTech, а именно кассовое решение. Ниша фастфуда и стритфуда росла очень быстро, исследования 2GIS показывали, что каждый месяц, чуть ли не в два раза растет точек общепита в городах - миллионниках. Продукт явно был востребован, потому что появившийся сравнительно недавно конкурент рапортовал о привлечении от 500 до 1000 новых клиентов чуть ли не каждый месяц.
До меня уже полгода пытались вывести в продуктив продукт. Был составлен подробный ТЗ, который был по сути калькой с продукта конкурента, который был уже на рынке. Партнеры писали и требовали на конференциях когда уже вы выпустите продукт на рынок. Мы теряем клиентов и вообще не зарабатываем на новых.
Вот что я получил тогда в наследство
Компания привыкла продавать за дорого морально устаревший продукт, который по факту не менялся последние 10 лет и развивался без понятной стратегии, закрывая фичами нескончаемый поток запросов от партнеров и крупнейших клиентов.
В какой-то момент - это стал монстр👹с накопленным техдолгом, устаревшим стеком технологий и переставшей быть инновационной и лидером рынка.
А продавать лицензии и оборудование меньше определенной суммы было конечно же не рентабельно. Монетизация в том числе шла за счет долгого обучения и настройки под требования клиента.
Прекрасная модель для рынка на которой нет конкурентов.
«Ежики кололись и плакали, но продолжали есть кактусы»
В какой-то момент основатели поняли, что пока еще у компании есть бренд, нужно продавать и такой покупатель нашелся.
Новые акционеры решили поменять управленческую команду и может это и стал поворотный момент, когда появился запрос на создание ценности продуктов.
Но инерция, даже со сменой руководства в компании еще несколько лет тормозила новые подходы в развитии продуктовой линейки.
Уровень сопротивления был по всем направлениям.
1. Компания привыкла работать по waterfall.
"Подробное ТЗ на любую задачу. Согласование с СТО, архитекторами и не дай бог у вас еще все не будет заведено в RedMine и не шрифтом Times New Roman"
+ Ну что же, а моя команда будет работать по Agile. Потом все команды с моим влиянием и обучением стали переходить на Scrum.
2. Финансовый департамент. - "Модель монетизации SaaS не подходит нам, мы потеряем льготы." Какие я не понял.
+ Я найду вам налогового консультанта и докажу, что мы наоборот сэкономим на НДС при продаже решений по модели SaaS. И да такие договора появились и стали работать
3. Отдел по работе с партнерами - "Мы потеряем партнеров. Мы на вашей дешевой подписке не заработаем." + Запуск сайта, лендингов, привлечение самых понимающих партнеров. Вуаля продажи пошли
4. Отдел обучения - "А чему мы будем обучать? Там же все понятно. На хрен ваше дешевое решение никому не уперлось." + Какой бы ты не запускал продукт, все равно нужен будет онбординг, база знаний, видео и т.д. И у нас появился портал поддержки клиентов.
5. Отдел маркетинга - "Нужны кейсы. И придумай все сам и мы поможем"
+ Здесь надо сказать спасибо. Это один из отделов, который помогал. Только бюджет нам долго не согласовывали
"Ну нам не выгодно продавать, такие дешевые решения" + Привлекли и обучили своего продавца
Да и еще основатели добавляли.
"У нас 20 лет опыта, мы сами знаем, что нужно рынку"
Возможно вы бы спросили: "И что ты сделал?"
И я себя спросил: "Что я буду делать в такой казалось бы патовой ситуации?
+ Похожий опыт внедрения продуктового подхода в предыдущей компании, переход на гибкие методологии и сопровождали нас в этом ребята из ScrumTrek (об этом в другом посте)
+ Меня мотивировало на тот момент пройденное обучение на «Продакт менеджера» в Нетологии у классных продактов.
Часть из них сейчас либо в роли CPO, либо переехали за границу и устроились в клаccные компании, кто-то создал свои стартапы или как Иван Замесин является одним из гуру продакт менеджмента.
Я поэтапно стал внедрять в работу команды и компании практики, которые получил от коллег из Яндекс, Ivi, ChatFuel, ФРИИ и тд:
Самые эффективные были ежедневные дэйлики и Демо по итогам спринта для стейхолдеров (Ретро и Планирование у нас прижилось только спустя 6 месяцев старта команды) Главное я нашел сторонников в команде и компании, кто тоже топил за то, чтобы перейти в секту Agile.
Запустил регулярный процесс общения с бизнесом, для кого мы собственно делали решение. Даже QA и Frontend из команды начали в рамках посещения кафе интервьюировать владельцев и персонал )))
Вдохновил и заразил фреймворком "Customer Development" коллег - продактов.
Теперь перед планированием больших фич мы начали обходить, сначала квартал, где находился наш офис, потом стали ездить на фудкорты, аля ДЕПО, STREAT и тд
Отбивались от кучи задач от стейкхолдеров, партнеров "со словами ну я же так вижу".
Опрозрачили бэклог продукта и любой в компании мог его посмотреть.
Для партнеров была доска в Trello, куда они кидали свои хотелки и раз в месяц путем голосования среди них выбирали 3-5 фич, которые брали в свой бэклог
и не совпадение культурного кода и подхода в развитии продуктов согласился стать спикером на конференции с кричащим названием «404 ошибка не найдена». Где мы коллеги-продакты делились своими факапами
Через 12 месяцев - это дало плоды. Мы привлекли партнеров в банках Тинькофф, Альфа. Зашли на маркетплейс Эвотор у которого более 1,5 миллиона смарт терминалов по всей РФ. А то сотвественно был наш PAM (Potential Available Market).
Вышли на рынки СНГ и провели первые пилоты и подключения.
Вот кстати, что у нас получилось на выходе в первой версии продукта.
Я намерено попросился вести модуль про аналитику, Юнит-экономику, чтобы самому еще больше разобраться и отработать знания и навыки на кейсах студентов
Я получил охрененный багаж знаний от экспертов и фаундеров сотрудничающих с ФРИИ. Мой продуктовый бэкграунд пригодился и думаю мне даже было легче многих в потоке коллег-экспертов. Количество интересных проектов было зашкаливающим. О каждом минимум одна статья или несколько.
Через 2 года это привело меня к полноценному фрилансу, стал кофаундером стартапа, опыта привлечения инвестиций и запуска еще нескольких продуктов…
Какие выводы и советы начинающим продактам
- Не ссыте в отстаивании своего мнения по поводу развития продукта. Не всегда CEO или акционеры правы
- Проводите больше исследований. Discovery - это хлеб и суть продакта
- Ищите сторонников и вкладывайтесь в их развитие
- Не бойтесь искать помощи у коллег на рынке. Ищите менторов
- Не бойтесь ошибаться. Без шишек и граблей по голове, ты не вырастешь, как классный продакт
- Делитесь экспертизой с коллегами
- Пробуйте заявляться как спикер на конференции. Это такой буст в карьере и опыта
- Продолжайте постоянно учиться
А какой у вас не самый простой опыт в продакт менеджменте?