СПИ н - фреймворк. Инструмент для продакта и ментора.
Для тех кому повезло в 2000-х поработать в продажах, при чем любых продаж точно сталкивался с аббревиатурой СПИН. Разные гуру обещали увеличение продаж в разы, надо только соблюсти алгоритм работы с вопросами.
Я здесь не про всепременимость этого инструмента.
А попробовать разобрать, а что полезного можно взять для работы продакт менеджера и ментора.
Термин SPIN имеет два основных значения:
1. SPIN-продажи: Это более распространенное значение SPIN. Разработанный Нилом Рэкхемом в книге "SPIN Selling", это методика вопросов для продавцов. SPIN расшифровывается как:
- Ситуация (Situation): Вопросы для понимания текущей ситуации клиента и его потребностей.
- Проблема (Problem): Вопросы для изучения проблем и трудностей, с которыми сталкивается клиент.
- Последствия (Implication): Вопросы, которые помогают клиенту увидеть негативные последствия его проблем.
- Выгода (Need-Payoff): Вопросы, которые помогают клиенту понять ценность решения его проблем и преимущества, которые предлагает ваш продукт.
2. фреймворк SPIN (программное обеспечение): Это относится к программному пакету для создания 3D-виртуальных сред. Встречается реже, чем SPIN-продажи.
Вот как SPIN применяется к различным ролям:
- Развитие стартапа: Для стартапов SPIN может использоваться для поиска клиентов и проверки идей. Задавая клиентам вопросы о ситуации и проблемах, вы можете понять их потребности и адаптировать свой продукт соответствующим образом. Представьте себе стартап, создающий новое фитнес-приложение. Они могут использовать вопросы SPIN, чтобы узнать, разочарованы ли люди существующими приложениями (проблема) и почему им сложно оставаться мотивированными (последствия). Это поможет им определить функции, которые решают эти проблемы (выгода).
- Менеджер по продукту: Менеджеры по продукту могут использовать SPIN для сбора отзывов пользователей и понимания их потребностей. Представьте себе менеджера по продукту для приложения для изучения языка. Они могут использовать вопросы о проблемах, чтобы узнать, что пользователям кажется сложным в изучении языков, а затем вопросы о последствиях, чтобы понять, как эти трудности влияют на их прогресс. Это поможет им определить приоритеты функций и усовершенствований.
Менторы: Наставники могут использовать SPIN, чтобы помочь подопечным в решении проблем. Вопросы о ситуации могут помочь понять текущее положение дел и цели подопечного. Вопросы о проблемах могут помочь глубже разобраться в конкретных трудностях, с которыми он сталкивается. Вопросы о последствиях могут заставить его задуматься о влиянии этих проблем. Наконец, вопросы о выгоде могут помочь ему разработать решения и оценить потенциальные преимущества.
Представьте, что вы интервьюируете людей, которые занимаются спортом и ваша задача понять, какие решения (приложения, сайты, порталы, смарт часы и тд) используются или есть запрос.
1. Ситуационные
Вопросы о том, какая ситуация у клиента прямо сейчас, какие инструменты он использует.
Пример:
“Как вы занимаетесь фитнесом?”
“Как вы обычно выбираете занятия для улучшения здоровья?”
2. Проблемные
Вопросы о проблемах клиента в той области, где вы можете предложить решение. Дайте собеседнику возможность пожаловаться. Задача – чтобы клиент осознал проблему и ее масштаб.
Пример -
“С какими проблемами сталкивались при занятиях?”
“Что вы делали, чтобы лучше себя чувствовать/танцевать?”
3. Извлекающие
Вопросы о проблеме клиента и ее последствиях.
Примеры: ”Что будет, если вы не решите эту проблему?”,
“Сколько денег и времени уже отняло решение проблемы?”
4. Направляющие
Эти вопросы помогут сформулировать клиенту свою выгоду от решения его проблемы. Старайтесь, чтобы собеседник назвал цифры.
Пример: “Если вы увеличите продолжительность сна, как это вам поможет?”,
“Заработаете ли вы больше, если увеличите качество своих танцев на 10 процентов?”
Представьте себе воронку, где верхняя часть широкая, а нижняя узкая.
- Верх (широкий): Вопросы о ситуации охватывают широкий круг вопросов, собирая общую информацию.
- Середина: Вопросы о проблемах сужают фокус, выявляя конкретные трудности.
- Низ (узкий): Вопросы о последствиях и выгоде фокусируются на самых острых проблемах и ценности решений.
Следуя этой последовательности, вы сможете проводить целенаправленные и продуктивные беседы с помощью фреймворка SPIN.
А еще есть минусы использования фреймворка СПИН (SPIN)
Инструмент СПИН продажи (Selling Personal Influence) является методом влияния на потенциальных клиентов с целью убеждения их совершить покупку товара или услуги. Однако, так как СПИН продажи подразумевает воздействие на психологические механизмы человека, есть определенные ограничения и этические нормы, которые следует учитывать:
- Этика продаж: Важно соблюдать этические принципы и не использовать манипулятивные методы, ложь или обман для убеждения клиентов совершить покупку.
- Личные границы: Необходимо уважать личные границы клиентов и не преследовать их или давить на них слишком агрессивно, если они не заинтересованы в продукте или услуге.
- Прозрачность: Важно быть честным и прозрачным в отношениях с клиентами, предоставлять им достоверную информацию о продукте или услуге, а также о ее стоимости и условиях использования.
- Уважение и поддержка: Следует помнить о ценности клиента как личности и оказывать ему уважение и поддержку, даже если он не принимает предложение.
- Законодательство: Необходимо соблюдать все применимые законы и нормативные акты, касающиеся продаж и рекламы, включая правила конфиденциальности и защиты данных.
Пример из моего опыта в R_Keeper (ПО для управления ресторанами)
При использовании SPIN в проблемном интервью я применял только SPI (Ситуация, Проблема, Последствия). Вопросы о выгоде не всегда нужны в подобных ситуациях.
P.S. Если есть вопросы, пишите в личные сообщения. Можем разобрать ваши кейсы )
Frame of Week - (Ссылка на доску в Miro)